销售就是会玩转情商

销售，就是懂得玩转情商。掌握顾客的心理，比 掌握产品的价格和性能更加重要——后者只是对产品 的了解，而前者则是对购买产品的人的心理了解。 相信本书能让做销售的朋友更加了解顾客的行为 ，读懂顾客的心理，让销售变得更加容易。

王小怡：BOSS创客联盟创始人、淘宝大学创业班讲师、CCTV创业栏目90后大学生创业典范特邀嘉宾。2014年转行做三草两木微商，2015年团队年销售额突破千万元，2018年团队年销售额过亿。

第一章 识别顾客心理，摸准每一位顾客的需求 想钓到鱼，就要像鱼一样思考问题 当顾客肚子里的蛔虫 走进顾客的内心，成为他不可或缺之人 利益接近法：顾客的求利心理 麦吉尔定理：不同类型顾客的购买心理 曼狄诺定律：每位顾客都喜欢微笑服务 与顾客争辩，你怎能赢得他的好感 每一位顾客都喜欢听赞美的话 第二章 破译顾客的行为密码，读懂他的身体语言 透过顾客的眼睛，看到他的内心独白 头部的摆动蕴含着很多信息 通过坐姿，看清顾客的心理变化 察言观色，了解顾客真正的意图 敏锐捕捉顾客的购买信息 听顾客说话，要听懂他的弦外音 第三章 看清顾客的消费心理。让他永远离不开你 打动顾客的，有时只是一个好故事 短缺心理：如何让顾客竞相购买 通过“私人订制”，满足顾客的消费心理 利用免费策略，牢牢地抓住顾客 降价不等于畅销，涨价不等于难卖 通过背后的优惠，紧紧抓住顾客的心 第四章 用巧妙的言语。激起顾客购物的欲望 正确分析，帮顾客打消价格太贵的想法 让顾客报价，然后随机而动 有理有据的说明，更容易赢得顾客的心 拿出你的诚信，获取顾客的信任 顾客都爱货比三家，给他一个舒心的解释 主动提问，激发顾客做更多的表述 适当施压，给顾客一种紧迫感 除了能说会道，更要会聆听顾客的抱怨 第五章 抓住顾客的心理弱点，轻松击中内心“命门” 不好意思拒绝，那就不给他拒绝的理由 不好意思反悔，打造顾客信守承诺的形象 顾客都有逆反心理，实在不行就激一激 有些顾客好为人师，那就多向他虚心请教 提升顾客满意度，从售后服务开始 巧用假设成交法，影响顾客的购买决策 顾客不一定爱便宜，但都喜欢“占便宜” 第六章 顾客不一定都理性。需要销售员引导 内向型顾客：用真诚去打动他 外向型顾客：切忌哕唆 虚荣型顾客：你要不停地赞美 犹豫型顾客：需要你做个好“参谋” 随和型顾客：你要有足够的耐心 顾客都有惰性心理，要让他不断点头说“是” 空鸟笼效应：一点点把顾客带到“套路”中来 第七章 顾客都有消费疑虑。拿出你的真诚来解决 化解顾客的疑虑，给顾客安全感