逆势谈判(助华为突破僵局的降维谈判法)

谈判的权力平衡本身是客观的，但人们对于权 力平衡的理解又是主观的。有时我们会在谈判中深 陷泥潭或被对方逼入死角，但如果我们能从眼下的 冲突中抽身出来，从更高的维度去审视问题，以更 大的格局来思考问题，说不定就能发掘出更广阔的 合作空间。通过引入新变量将谈判升维到新的空间 ，或发挥创意对于既有变量进行切分，就有可能对 商业利益和整体价值进行重塑，从而改变谈判的势 能。 《逆势谈判》一书梳理了商业谈判的整个框架 ，从谈判的本质，要素，谈判中的沟通，到谈判的 思维模式，让读者能够快理解谈判的底层逻辑。作 者还基于自身多年实际经验，围绕谈判的实际进程 和具体步骤，从开局、开价、让步、成交到对谈判 的节奏把控等，提供了一些列能够直接上手的谈判 体系。这些谈判的思路、策略和方法，在华为等知 名企业的商业实践中，均产生了巨大的实际收益。

李雪松先生本科毕业于中国科学技术大学，研究生毕业于瑞典皇家理工学院。曾供职于瑞典爱立信公司，在销售、管理、交付等多个业务单元承担过重要职务。李雪松先生以卓越贡献被爱立信公司推选为下一代领导梯队成员，并任命为总裁青年顾问。 李雪松先生是极北光管理咨询的管理合伙人和苏格兰坊商务谈判在华高级顾问，他同时也是如华为、商汤、科技部等多家跨国公司和组织机构的高级顾问和特聘导师，为全球一系列知名企业提供谈判赋能和咨询服务。他曾每年围绕地球飞行10圈，深入20多个国家，为华为30多个系统部/地区部/代表处进行全面的谈判赋能。

第一章 谈判的本质 当跟刚认识的朋友说我 是专门从事商务谈判的咨询 顾问时，很多人总会立刻把 我想象成谈判室里的怪兽， “一定是个特别难打交道的 家伙”。然而，熟悉我的朋 友都知道，我其实很好说话 ，并不会咄咄逼人地非要从 别人身上切块肉下来才会善 罢甘休。不过，我更想说的 是，谈判其实离大家并不遥 远，并非郑重其事地坐在谈 判桌上相互对峙才叫谈判。 工作中的薪酬谈判，和同事 就一些分工界面进行商讨， 项目执行过程中所遇到的实 际情况和最初计划不一样时 与客户的交涉，在生活当中 和他人产生的一些冲突，甚 至家人之间因为假期的出行 计划而存在不同的意见…… 这一切都需要进行谈判或运 用一些谈判的技巧。 其实，刚开始时，我是 非常惧怕谈判的。我记得， 小学时去买作业本和零食， 自己总是习惯性地躲在大人 的后面。当时，在我眼里， 母亲才是一个谈判高手，哪 怕在我看来完全不可能有议 价空间的场景，只要她出马 ，就没有谈不下来的价格； 相反，我的父亲却十分厌恶 跟人讨价还价，不管对方出 什么价，他从来不质疑，甚 至有时还会令人惊讶地给对 方加价。不过，直到后来， 我才领悟到，自己从他们双 方身上都学到了很多最基本 的谈判技巧，我想这也是人 们学习很多东西的启蒙方式 。 工作以后，我开始从事 咨询和销售方面的工作，为 此经常要涉及报价和与别人 进行讨论。然而，在这些方 面我特别不自信，你可能不 相信，每次有求于人的时候 ，我都恨不得找个地缝钻进 去。为什么会这样呢？因为 我害怕，害怕对方觉得我的 诉求不合理，害怕对方的拒 绝，害怕被挑战。后来，我 又是怎么克服这些心理障碍 的呢？当然是通过不断地犯 错吃亏。如果回过头再看， 那么真的没有比犯错更好的 学习方式了。 谈判：冲突管理的科学 和艺术 平时我会为一些朋友提 供与生活有关的谈判的咨询 ，而大部分来向我寻求帮助 的人都是因为在工作和生活 中遇到了重大问题。其实， 这其中很多麻烦完全是由于 处理不当，把本来不大的冲 突升级成了僵局，而这时候 人们才想到要寻求帮助。“ 再好的医生也是没办法救活 已经死了的人”，事情发展 到这种地步，留给专业人士 挽回局面的余地已经有限了 ，而且很难保证，人们会分 毫不差地执行专业人士给出 的方案。很多医生经常会说 ，比挂专家号、找名医更靠 谱的是平时多关注个人健康 ，培养和保持良好的习惯。 我想说，谈判其实也一样， 所有人需要做的是在平时培 养良好的谈判习惯，而不是 在酿成僵局后花大价钱请教 谈判专家。 实际上，冲突本身也是 一种能量，没有冲突，人们 就不会更深入地理解彼此； 没有冲突，人们就不会寻找 更优的解决方案；没有冲突 ，人们也不会持续创新。冲 突会带来机会，如果不出问 题，很多事情反而没有得到 修正的机会。没有问题，对 方可能压根就没有意愿要跟 你谈判。当问题出现的时候 ，要保持机敏，不要浪费任 何一场危机。不过，从另一 方面而言，冲突也会导致针 锋相对，甚至两败俱伤。冲 突本身其实是中性的客观存 在，但由于人们应对它们时 存在主观上的差异，所以产 生的结果就“差之千里”了。 如果之前你在跟人沟通 和处理冲突时没有吃过大亏 ，那么恭喜你，现在你拿起 这本书正恰逢其时；如果你 已然跌过跟头，那我们就一 起分析其中的原因，看看从 中能吸取什么经验教训，并 且思考一下以后怎么才能少 跌跟头。 P1-4

第一章 谈判的本质 谈判：冲突管理的科学和艺术 目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑 内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴 战略：太复杂的套路极易成为绊脚石 维度：为解决冲突拓展全新的空间 价值：发挥创意对交易进行重构 熵减：用持续优化对抗世界的不确定性 取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要 第二章 谈判的要素 冲突地带：详细列出各方有分歧的地方 核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果 限制因素：有底线才能做到张弛有度 妥协空间：所有的让步都是有预谋的 表外条款：通过全新变量将冲突“升维” 时间管理：聚焦谈判各方的优先事项 第三章 谈判中的沟通 动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力 立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里 倾听：有灵活性的地方通常就是突破口 复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子” 提问：尽量避免把对方逼入死角 建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间 能量级：谈判沟通中的五种能力 第四章 谈判的升维 打开思路：不要被假设自我设限 增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境 善意优势：长期主义者的长期回报 价值交换：回归商业的本质思考问题 重构：重新梳理和优化各方资源 第五章 谈判的降维 开局：以务实的态度为谈判定调 开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权 让步：用既定策略控制对方的贪婪 附加条款：实现“以退为进”策略的载体 阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果 节奏：充分利用休会来把控谈判进程 借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起 第六章 训练 测试1：阶梯式开价 测试2：周旋式开价 测试3：反转式回价 测试4：破局式提问 测试5：探测式让步 测试6：收敛式成交 测试7：高质量协议 案例复盘：2019年医保谈判 第七章 情绪 管理期望：尽量把丑话说在前头 抑制本能：要让谈判双方都有安全感 对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱 连接模式：在理解的基础上构建长期关系 第八章 场景 如何讨价还价 如何进行维权 如何处理投诉 如何化解僵局 如何界定问题 如何对问题进行重构 如何进行薪酬谈判 如何应对咄咄逼人的对手 如何与不同文化背景的人谈判 如何跟不同性格的人谈判 谈判的不同种类 附录一 “三心二意”谈判心法 附录二 谈判“四有新人” 附录三 谈判三十六计 附录四 谈判八段锦 后记 作者简介