价值型销售(技能篇)

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。 价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

第一章：销售需要方法论//002 第二章：当前销售方法论存在的问题//005 第一节：认识问题//005 第二节：方法论的问题//006 第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010 第一节：价值型销售的定义//010 第二节：价值型销售（技能篇）流程//013 第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015 第一篇　匹配线索 第一章：本阶段工作任务//022 第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022 第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022 第三节：本阶段的工作任务//025 第二章：匹配线索//027 第一节：收集信息//027 第二节：确立路径//033 第三节：判断状态//042 第三章：线索阶段常犯错误分析//048 第四章：本篇总结//050 第二篇　转换商机 第一章：本阶段工作任务//052 第一节：大部分客户不急着买//052 第二节：本阶段工作任务//053 第二章：转化商机//054 第一节：约访客户//054 第二节：激发兴趣//067 第三节：建立信任//076 第三章：本篇总结//085 第三篇　引导期望 第一章：本阶段工作任务//088 第一节：引导期望的原则//088 第二节：本阶段工作任务//090 第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092 第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092 第二节：销售的三维空间//105 第三章：引导期望的技巧//114 第一节：销售需要了解的信息//114 第二节：提问与倾听的重要性//115 第三节：提问技巧//118 第四节：倾听技巧//139 第五节：客户为什么回答你 //145 第四章：引导期望的策略//148 第一节　捕捉要素//148 第二节　需求策略//160 第三节　动机策略//164 第四节　完善应用策略//166 第五章：满足期望的策略//173 第一节：场景的作用//174 第二节：用场景满足期望//176 第六章：本篇总结//181 第四篇　创造价值 第一章：本阶段工作任务//184 第一节：建立全新的销售模式//184 第二节：本阶段工作任务//186 第二章：销售者的窘境//187 第一节：低价竞争是销售的死穴//187 第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189 第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193 第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194 第三章：价值型销售立论基础//200 第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200 第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202 第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208 第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211 第四章：参照系基本框架介绍//213 第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213 第二节：参照系四要素//218 第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230 第五章：用价值创造器构建参照系//235 第一节：价值创造器概述//235 第二节：阶段一：确立//245 第三节：阶段二：定位//251 第四节：阶段三：改进//269 第五节：阶段四：表现//286 第六节：价值创造器总结//308 第六章：传递价值//310 第一节　准备提问内容//311 第二节　斩断原有链接//316 第三节　导入新的参照系//318 第四节　总结//321 第七章　销售大时代：销售未来发展趋势//322 第八章：本篇总结//324 第五篇　推进订单 第一章：本阶段工作任务//328 第二章：理解采购流程//330 第一节：理解流程与程序的区别//330 第二节：认识采购流程//331 第三章：协同流程//338 第一节：识别客户采购阶段//338 第二节：协同流程//339 第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346 第一节：理解行动承诺//346 第二节：获取承诺//353 第五章：处理顾虑//363 第一节：顾虑：订单前进的障碍//363 第二节：处理顾虑//368 第六章：本篇总结//376 后记//381