外贸业务全过程从入门到精通

目前，随着经济全球化程度的加深，以及贸易全球化的发展，外贸的地位得到了很大的提升，从事外贸行业的人也越来越多。对于外贸从业人员来说，只有了解并掌握外贸业务的操作流程和实务工作，才能提升从业技能，获得长远的发展。 《外贸业务全过程从入门到精通》一书由商务-部海外营销专家、具有20多年外贸行业从业经验的资-深顾问许丽洁老师主编，书中主要从对外贸易概述、寻找外贸业务客户的渠道、外贸出口业务流程简述、外贸业务风险防范四个部分入手，针对外贸业务操作全过程中所涉及的关键知识点进行了详细的阐述与解析。《外贸业务全过程从入门到精通》内容扎实，包含大量的流程、图表、案例、提示，读者可以拿来即用。

许丽洁 国家商务-部海外营销专家、企业咨询顾问，深圳市对外经济贸易中心、宁波市商委、深圳高新技术产业协会等组织的特邀海外营销专家。 具有20余年丰富的外贸实战管理经验。不仅对国际市场拓展及跨境电商运作具有深厚的理论基础和丰富的实战经验，而且对国家-级经济产业园区的运营与管理也有着独到的见解。 《国际商报》《进出口经理人》等报刊的外贸专栏作者。著有《别找了，客户藏在名片里》。

第 一章　对外贸易概述 对外贸易亦称“外国贸易”或“进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与 另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。一个企业要开展外贸业务，就必 须对外贸的基础知识有一些基本的认识。 第　一节 对外贸易基础知识.....................................................................　3 一、对外贸易关系主体.............................................................................　3 二、对外贸易出口方式.............................................................................　3 三、出口货物贸易方式.............................................................................　4 四、对外贸易成交术语.............................................................................　7 五、对外贸易结算方式............................................................................10 第二节　开展外贸业务的工作流程.........................................................　12 一、外贸业务总体运作流程.....................................................................12 二、外贸部业务流程................................................................................16 第二章　寻找外贸业务客户的渠道 很多准备开辟海外市场的企业，最初会对开辟销售渠道感到无从下手。怎么才能打开销售 局面，找到客户呢？事实上，从原来的参加海外展会、联系对外贸易推广公司，到如今的进 行电子商务和直接的网络搜索，以及召开各种形式和规模的国外买家采购配对会等，现代企 业寻找客户的渠道已经变得越来越多样化了，企业完全可以根据自身的特点选择最适合自己 的方式来打开海外市场。 第　一节 通过展会拓展外贸业务............................................................　23 一、为什么要选择展会拓展业务..............................................................23 二、国际性展会分类................................................................................25 相关链接　世界主要国家和地区的展会 ...........................................　26 三、如何选择展会....................................................................................28 四、参加展会前要准备的基础工作..........................................................30 五、展会上如何营销推广.........................................................................34 六、展会期间如何做好竞争防护..............................................................39 相关链接　展会中的知识产权保护——欧洲的实践和经验 .............　41 七、如何参加海外展会............................................................................45 相关链接　常见最佳展会位置 ..........................................................　46 相关链接　小展位应如何布置 ..........................................................　47 相关链接　保持对主办方文化的敏感性 ...........................................　50 附：海外参展计划时间表.........................................................................52 八、展会期间客户信息的及时分类..........................................................54 九、展会后对客户的跟进.........................................................................56 第二节　通过B2B网站拓展海外业务......................................................　60 一、如何选择最优B2B网站......................................................................60 二、运用B2B网站推广业务的步骤...........................................................63 三、运用B2B网站推广的技巧..................................................................67 四、避免B2B网站推广误区......................................................................68 第三节　通过邮件营销拓展外贸业务.....................................................　69 一、邮件营销的特色与优势分析..............................................................69 二、成功进行邮件营销的策略.................................................................71 三、寻找客户邮箱的方法.........................................................................71 四、如何写好并发送外贸邮件.................................................................73 五、如何减少海外邮件退信率.................................................................75 六、邮件营销常见问题............................................................................76 第四节　运用企业网站拓展外贸业务.....................................................　78 一、企业建设外贸网站的好处.................................................................79 二、外贸营销网站建设的重点.................................................................79 三、优秀外贸网站的要求.........................................................................81 相关链接　外贸网站常见问题 ..........................................................　81 四、企业外贸网站建设需考虑的因素......................................................82 五、建立企业网站的步骤.........................................................................83 相关链接　在外贸网站建设中，用于产品描述的实用英文术语 .....　84 相关链接　慎用多媒体文件 ..............................................................　85 六、如何推广企业的外贸网站.................................................................87 七、运用微信二维码来拓展外贸业务......................................................90 第三章　外贸出口业务流程简述 出口流程就是外贸出口工作人员在出口工作中所进行的一系列活动的有序组合，包括报 价、签订外贸合同、信用证的催开与处理、备货、办理商品检验、办理保险、出口报关、制 单结汇等活动。 第　一节 报 价....................................................................................　95 一、报价概述　..........................................................................................95 二、报价前的准备　...................................................................................97 三、价格核算　..........................................................................................98 四、报价单的制作与管理　......................................................................102 第二节　签订外贸合同........................................................................　105 一、外贸合同的形式　.............................................................................105 【范本】售货确认书.......................................................................106 二、制作外贸合同　.................................................................................108 三、审核合同尽量避免差错...................................................................109 四、寄出成交签约函..............................................................................111 五、审核其回签合同..............................................................................111 第三节　信用证的催开与处理..............................................................　112 一、催开信用证.....................................................................................112 二、受理信用证通知..............................................................................113 【范本】信用证通知书...................................................................113 三、审核信用证.....................................................................................117 四、信用证的修改..................................................................................120 第四节　备货......................................................................................　122 一、安排生产　........................................................................................122 二、生产跟踪　........................................................................................123 三、申领出口许可证　.............................................................................127 四、办理产地证　....................................................................................128 第五节　办理商品检验........................................................................　130 一、确定报检商品..................................................................................130 相关链接　商品免验 .......................................................................　131 二、准备报检单证、资料.......................................................................132 三、填写出口货物报检单.......................................................................133 四、领证、审证.....................................................................................134 第六节　办理保险 ..............................................................................　134 一、不同成交方式下的保险...................................................................134 二、具体的投保手续..............................................................................135 第七节　出口报关...............................................................................　138 一、做好报关准备..................................................................................138 二、申请报关.........................................................................................139 【范本】装箱单..............................................................................140 【范本】发票..................................................................................141 【范本】装柜清单...........................................................................141 【范本】代理报关委托书................................................................141 三、配合海关查验..................................................................................143 四、缴纳关税和有关税费.......................................................................144 五、办理货物放行..................................................................................144 相关链接　如何办理退关 ................................................................　145 第八节　制单结汇...............................................................................　145 一、备齐结汇所需的单证　......................................................................145 二、制作单证　........................................................................................147 三、审单　...............................................................................................148 四、交单结汇　........................................................................................150 五、单证存档保管..................................................................................152 第四章　外贸业务风险防范 在外贸业务的开展过程中，企业可能会遇到各种各样的风险，有些风险甚至防不胜防。因 此，企业要注意对各类风险的识别，并采取正确的措施予以防范。当风险发生时，企业要尽 量采取合适的措施进行补救，以将损失降到最低。 第　一节 外贸客户信用风险防范..........................................................　155 一、客户信用风险的类别.......................................................................155 二、客户信用风险的形成原因...............................................................155 三、事前控制——签约前的客户调查....................................................15四、事中控制——客户授信制度的建立.................................................161 五、事后控制——签约后的信用控制....................................................162 六、购买出口信用保险..........................................................................166 相关链接　“保险单明细表”的主要内容 .....................................　174 【范本】短期出口信用综合保险投保单（不含出口前）................　175 【范本】信用限额审批单（适用于非信用证支付方式）................　182 【范本】信用限额审批单（适用于信用证支付方式）....................　183 【范本】委托代理协议...................................................................190 【范本】案情说明...........................................................................193 【范本】保证函..............................................................................194 【范本】索赔申请书.......................................................................195 【范本】委托代理协议——英........................................................197 【范本】天津分公司索赔文件清单.................................................197 第二节　贸易术语风险防范.................................................................　200 一、慎选符合业务需要的适用贸易术语.................................................200 二、选用FOB、CFR、CIF术语应注意的法律问题................................202 三、FOB、CIF、CFR术语风险防范措施..............................................205 第三节　国际货物运输环节的风险防范................................................　208 一、国际货物海洋运输中的风险种类....................................................208 二、国际海运各个环节的风险分析........................................................210 三、转嫁货运风险的常用方法...............................................................217 第四节　信用证风险防范.....................................................................　222 一、外贸出口的信用证风险简析............................................................223 二、外贸出口信用证风险的防范............................................................228 三、信用证交易中发生拒付时应采取的措施.........................................231 四、反信用证诈骗的措施.......................................................................232 第五节　外汇风险防范........................................................................　233 一、外汇风险的种类与构成要素............................................................233 二、外汇风险的识别与衡量...................................................................235 三、交易风险和会计风险的防范策略....................................................238 四、经济风险的防范策略.......................................................................241 第六节　国际结算风险防范.................................................................　244 一、常见国际结算方式..........................................................................244 二、不同国际结算方式下的风险............................................................247 三、谨慎选择结算方式以规避风险........................................................248 四、不同结算方式的风险防范...............................................................252