零售畅销秘籍

本多利范先生在7-11工作时，曾跟着被誉为日本“经营之神”的铃木敏文学习。他随后将自己在7-11学习到的工作方法在其他国家和地区、其他行业、其他领域使用并积累经验，终于能以自己的理解对有关零售业的问题进行解答。 抓住顾客的“心”是一个很困难的事情。在顾客的头脑中，各种各样的影响因素都会在潜意识中影响他们的购买欲望。 此外，客户往往同时存在两种矛盾的想法：一方面希望自己从很多的商品中挑选到更满意的那个；另一方面觉得挑选的过程太麻烦，只要是品质好的，差不多就行。 在这本书中，本多利范先生拨开顾客需求的迷雾，道出必须开发并持续开发直击顾客痛点的“爆款产品”的商业逻辑。 这本书也是本多利范先生40多年零售工作经验的集大成之作。它不只为便利店从业人员所写，也能给其他行业的从业人员带来启发。只要你所在的行业需要面对客户，不论你是超市、餐厅、咖啡馆行业的从业者，还是书店、汽车制造、酒店等行业的从业者，都能从本书中找到有用的知识。

本多利范 1977年，进入日本7-11，以董事会成员身份建立“单品管理”“假设检证结构”“物流、信息系统”等当今便利店产业的核心经营策略。 1998年，以乐天集团专务董事的身份被邀请到韩国，重振经营陷入危机的韩国7-11，并于2001 年成功让韩国7-11扭亏为盈。 2003 年，任Sugi 药店专务董事。 2005 年，任Laox 家店连锁店社长兼营业本部长，在基金资本下进行公司重建。 2008 年，任am/pm便利店执行副社长。 2009 年，任am/pm便利店社长。 2010 年，任FamilyMart便利店常务执行役员。 2015 年，任FamilyMart便利店董事专务执行役员，兼任食品以及物流、质量管理部门总长。 2017 年，任FamilyMart便利店董事专务执行役员兼社长助理。 2018年，成立本多咨询公司。 著有《零售的本质：为顾客提供生活解决方案》。

前　言 / VII 第一章 商品开发能力培养——针对商品畅销的思考 那个产品能实现“畅销化”吗 / 003 产品通过“畅销化”而成为商品 / 004 妥协的人与不妥协的人 / 006 顾客来到店里的目的是什么 / 008 自主商品还是拼凑商品 / 009 你“每天都想喝”的咖啡是什么样的 / 012 谁在购买这款商品 / 015 改变已有商品的切入点 / 018 增加同等商品是没有意义的 / 020 不要建平房，要建三层楼房 / 022 每逢月底，人们会想小小地奢侈一下 / 024 商品开发和促销就像汽车的两个车轮 / 026 外食产业与中食产业 / 028 东京都内的家庭一半是独居家庭 / 032 目标是“日常”还是“非日常” / 034 人体的52 周 / 036 随着季节的改变而改变的味觉 / 039 在日本人的灵魂食物——拉面领域取得胜利 / 041 摒弃“非×× 不可”的思维 / 042 手册有时会削弱我们的思考能力 / 046 与其问“自己能不能做”，不如决定“做还是不做” / 047 从未见过的新商品和构思调整的新商品 / 051 走出办公室，到大街上去 / 053 在超市和便利店里畅销的啤酒不一样 / 055 速食沙拉与自培沙拉 / 058 越是畅销商品越需要改变 / 061 置身于很难出现畅销商品的时代，如何进行商品开发 / 064 第二章 销售能力培养——构建畅销的店铺 本应畅销的商品却不畅销 / 069 商品滞销归咎于谁 / 071 让人工智能不具备的创造力大放光彩 / 073 赋予店铺明确的概念 / 074 开在超市旁边的便利店为什么不会倒闭 / 077 被称为“时间上的便利性”的价值 / 078 小型店与大型店对抗的方法 / 082 选择的自由与不选择的自由 / 084 没有人会毫无目的地走进超市 / 087 “实用性”ד惊喜与欢喜”＝“畅销店铺” / 089 是不是畅销店铺，站在马路对面就能看得出 / 093 当然的事情的重要性 / 096 付钱的人会无意识地观察收钱的人 / 098 便利店如何选址 / 100 尝试放弃与其他店铺争夺顾客的思维 / 104 经营店铺类似于抚育子女 / 106 立足于“假设、验证”构建畅销店铺 / 108 “逐款管理商品”是订货工作的关键 / 111 “滞销商品”宛如不付房租的租客 / 115 不摆放“暂时性”商品 / 118 关东煮缺货的原因 / 119 为什么食品不能缺货 / 120 只在下雨天才摆放雨具 / 123 20% 的计划外工作会左右销售额 / 125 不过于依赖数据 / 126 让新商品的“刺激感”更加强烈 / 128 打折销售是一种“毒品” / 131 “售罄”不是成功而是失败 / 132 增加商品品种的弊端 / 135 商品品种减少了，销售额却上升了 / 136 一天只售出两件的商品的去留 / 138 销售力量 / 140 第三章 应变能力培养——洞察世界上的种种变化 夏季过去的时候 / 147 世界上充满了“变化” / 149 手套什么时候会畅销 / 152 把“盼望春天来临的期待感”具体化 / 154 节日来临时销售业绩上升和下降的店铺 / 155 情人节与白色情人节截然不同 / 159 在没有节日的季节里卖些什么 / 160 冰激凌在何时何地会畅销 / 163 有些商品会随着季节的变化而滞销 / 165 用关键词联想来锻炼大脑 / 167 免费的市场营销 / 170 同样的春天不会再来 / 172 巴西的降雨量如何 / 174 海水温度与饭团 / 176 规模经济与规模不经济 / 178 最受欢迎的三明治不能售卖的原因 / 180 罐装咖啡“乔雅”热卖的背后 / 182 日本的秘诀适合全世界吗 / 185 “美味”是具有科学性的 / 187 投诉会给我们带来新发现 / 191 “朝令夕改”还是“朝令朝改” / 193 自己的厨房不托付给别人 / 196 2025 年问题 / 201 磨炼应变能力 / 205 与从零开始相比，改革更加困难 / 207 后　记 / 211