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内容简介

在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求— —效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。作者简介尼尔·雷克汉姆全球权威的销售咨询、培训和研究机构——Huthwaite公司的创始人兼首任总裁。他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位，本书是其最具代表性的成果。

作者简介

尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

前言前言上篇理论篇第1章销售行为和成功销售第2章晋级承诺和收场白技巧第3章大订单中的客户需求调查第4章 SPIN提问模式第5章大订单销售中的能力证实第6章能力证实中的异议防范第7章初步接触第8章理论转化为实践附录A SPIN有效性的评估附录B 收场白技巧运用的态度倾向下篇实践篇第9章实践手册的使用说明第10章重温SPIN漠式第11章自我测试第12章销售会谈的四个阶段第13章 SPIN发挥效力的基石第14章注重买方的需求第15章背景问题第16章难点问题第17章暗示问题第18章需求一效益问题第19章能力证实第20章 SPINe技能锐化第21章三种方式帮你走得更远

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