医疗器械推销理论与实务

李毅彩、李叶红主编的这本《医疗器械推销理论 与实务》融合了高职院校医疗器械销售技巧研究的成 果，将推销理论与医疗器械产品的实际销售情况紧密 结合，医疗器械产品属于专家型产品，与其他推销品 甚至是药品都有很大的不同，本书将医疗器械产品的 特征、医疗器械个人/家庭消费者的消费心理与购买行 为特征、经销商/代理商的购买行为特征和医院的购买 行为特征等内容充分结合进推销过程中。本书阐述内 容分为三大模块：第一个模块是医疗器械推销人员的 职业素养；第二个模块是医疗器械推销过程及技巧； 第三个模块是医疗器械推销人员的管理。 《医疗器械推销理论与实务》适合医疗器械营销 及相关专业的学生使用，也可供有关人员作为参考书 。

第一章 推销概论 第一节 推销的含义与形式 第二节 推销的功能 第三节 推销程序概述 【案例分析】初次与客户见面对话四例 第二章 推销要素与推销模式 第一节 推销要素 第二节 推销模式 【案例分析】推销产品利益介绍 第三章 推销沟通 第一节 推销沟通及其方式 第二节 推销人员的商务礼仪 【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通 第四章 医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析 第一节 个体消费者购买家用医疗器械行为分析 第二节 医疗器械批发商购买行为及销售模式分析 第三节 医院采购行为分析 第四节 医院的招标与投标管理 【实战销售对话技巧模拟】 第五章 医疗器械顾客寻找与分析 第一节 寻找客户的基本概念 第二节 寻找医疗器械客户的方法 第三节 医疗器械产品招商工作的开展 第四节 医疗器械客户的资格审查 【案例分析】顾客无处不在 第六章 医疗器械客户的约见与接近 第一节 医疗器械接近客户前的准备 第二节 医疗器械客户的约见 第三节 接近客户的方法 【案例分析】接近客户的故事 第七章 医疗器械推销洽谈 第一节 推销洽谈的任务与原则 第二节 推销洽谈的内容和程序 第三节 推销洽谈的方法与策略 第四节 医疗器械产品的报价与让价策略 【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望 第八章 医疗器械客户异议处理 第一节 医疗器械客户提出的异议类型及处理策略 第二节 医疗器械客户异议处理的原则与步骤 第三节 处理医疗器械客户异议的方法 【案例分析】鱼与熊掌 第九章 医疗器械推销成交与合同的签订 第一节 推销成交的含义与时机 第二节 推销成交的方法 第三节 医疗器械购销合同的签订 第四节 医疗器械货款回收与售后服务管理 【案例分析】克里斯·亨利的推销经历 第十章 医疗器械销售组织和团队的组建 第一节 销售组织及其基本原理 第二节 销售组织的类型 第三节 销售组织的改进与团队建设 【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析 第十一章 医疗器械销售人员的招聘与选拔 第一节 销售人员的招聘 第二节 销售人员的甄选与测试 【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园） 第十二章 医疗器械推销人员的激励与培训 第一节 医疗器械推销人员的激励 第二节 医疗器械推销人员的培训 第十三章 医疗器械推销人员的绩效考核 第一节 医疗器械推销人员的薪酬管理 第二节 医疗器械推销人员的绩效考核 【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案 参考文献