销售一定要懂的自我心理调整术

《销售一定要懂的自我心理调整术》(作者文义明)为你提供了一个这 样的机会，一个让你打造出成功心理模式的机会，一个让你的销售事半功 倍的机会。 《销售一定要懂的自我心理调整术》分为十章，根据销售人员在销售 过程中经常出现的心理问题，分别从认识自我、透视销售、客户销售心理 障碍、杜绝销售中出现的错误心理、掌控情绪、缓解压力、培养逆商等方 面出发，针对销售人员的心理品质、心理调节及心理控制三方面的训练进 行了科学的阐述，集先进理论与实践经验于一体，对于销售员提升自身心 理素质、提高销售业绩具有很大的指导和借鉴意义。

前言 第一章 认识自己，了解销售：销售员进行心理调整的第一步 你属于哪种类型的销售人员 销售工作并非矮人一等 销售的本质其实只是一种沟通方式 销售是勇敢者的职业 避免掉进销售误区 把自己看做产品 第二章 克服销售心理障碍，启动内心成功模式 克服恐惧心理，销售是勇敢者的游戏 克服自卑心理，相信自己客户才能相信你 克服投机心理，销售不是一锤子买卖 克服敷衍心理，你敷衍客户业绩自然敷衍你 克服急躁心理，有耐心才能成为优秀的销售人员 克服“盲从”心理，客户的要求也可以拒绝 害怕客户拒绝，为自己寻找退缩的理由 不妄自菲薄，让自己高大起来 第三章 随时修复自己的情绪：金牌销售员只关注事物的积极面 做自己情绪的主人 顾客是“上帝”，用忍让创造业绩 用“好脾气”打动顾客的心 拒绝怯场，用幽默感染客户 销售需要执著，任何时候都不要轻言放弃 拒绝悲观，坚持到底 积极应对“销售低潮” 越接近成交越要冷静 第四章 把信心“种”进潜意识：金牌销售员为什么总那么自信 自信是销售成功的最大砝码 相信自己的产品是最好的 用暗示的语言拿下你的顾客 利用环境诱导顾客“就范” 沟通中多使用肯定性的话 敢于向客户要订单 积极创造让客户无法抗拒的强大气场 从一开始就让顾客说“是” 以果断坚定的语气说话，让顾客无法拒绝 巧妙转换话题，引导顾客朝你期待的方向前进 第五章 自我激励：拓展欲望空间，在销售中不断超越自我 给自己制定明确的销售目标 培养强烈的“企图心” 控制骄傲的思想 用勤奋实现销售目标 把自己的销售目标说给别人听 向优秀的销售人员学习 不断提高自身的能力 第六章 积极创新：求新求变，形成自己与众不同的销售风格 销售过程需要精心设计 改变思维方式，让自己的销售与众不同 巧妙地将客户的注意力和产品联系起来 无中生有，好方法创造顾客需求 让自己的赞美具有创意 巧言假设，激发客户想象，促成交易 巧用参照物，让客户迅速下订单 以不同的方式对待不同的客户 第七章 培养逆商：打造强大内心，在销售逆境中突围 推销首先要有一颗不怕被拒绝的心 学会破解销售僵局 别太在意客户的刁难 把客户的批评当成进步的阶梯 让客户的逆反心理消于无形 妥善处理与客户的摩擦 用好竞争对手这个资源 灵活应变，化解销售难题 第八章 调整自我，在与客户的交流中调动客户的购买激情 刺激客户购买心理，让客户自愿成交 反复刺激客户的购买兴趣点 快速调动客户激情，让客户尽快下单 体验式销售，刺激客户感官系统 提供免费午餐，让客户产生负债感 在“报价”上下足工夫 重视客户的兴趣爱好 进行情感投资，收获更高回报 激发顾客的好奇心理 把客户当老师，满足其好为人师的心理 第九章 巧妙应对客户的拒绝：普通销售员说服顾客，金牌销售员感染 顾客 “嫌货才是买货人”：客户的异议是成交的信号灯 去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声 从“拒绝”中发现客户的需求 如何应对“我不感兴趣” 如何应对“考虑考虑再说吧” 如何应对“我不需要” 如何应对“我在用另一种产品” 如何应对“太贵了，买不起” 第十章 让顾客买单：满足顾客的心理需要，俘获顾客的心 抓住成交的有利时机 要遵守对顾客的承诺 用真诚赢得客户的订单 利用权威效应来说服顾客 给顾客戴顶“高帽子” 物美价廉才是顾客的终极追究 适时“威胁”，让顾客产生一种紧迫感 激将法——成交的撒手锏 让顾客积极地参与进来