卡位

本书为IMSC(工业品营销研究院)首席顾问丁兴良新作，阐述了如何通 过卡位战略在中国的市场营销中取得成功。本书将卡位战略的理论解释与 鲜活的市场个案结合在一起，对如何在日常营销中应用卡位战略、如何通 过卡位以超越定位形成新的营销优势、如何通过卡位赢得市场先机等作了 生动、细致的解释。 传统的定位战略已经无法适应当前市场竞争的要求。这是一个动态竞 争的时代，就像一场篮球比赛，有对手，有伙伴，必须得时时观察、准确 判断，观察球的落点，发现及创造机会，积极卡位，阻拦对手，获得控制 权，抢球快速上篮。中国企业也是全球化竞争这场球赛中的一员。我们需 要充分利用和整合企业的自身优势，准确卡位，有效切入，建立区隔，做 到最好，创造一片属于自己的蓝海，使对手无法复制与超越！

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA幕职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师”； 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”； “前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家； 曾任世界50强企业Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一)销售经理； 曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一)资深销售经理； 曾任英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一)阀门控制事业部副总经理。 在国外接受了国际销售培训机TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训，等等。 通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。

引 言 你的大脑留在世纪了吗？ 第一章 中国式战略，该爱还是该恨？ 一、抓大放小，最后一无所获 案例 摩托罗拉的铱星计划 二、依葫芦画瓢，越走越远 案例 荣华鸡为什么竞争不过肯德基 三、“走出去”最终等于“丢出去” 案例 TCL国际化的失败 四、形势比落实更重要 第二章 定位再到重新定位：特劳特的困惑 一、市场全球化的陷阱 案例 走出去，长虹之痛 二、零距离，世界是平的 案例 阿里巴巴电子商务网站和广交会 三、潮流的速度不可预测 案例 从Walkman到mp再到iphone 四、影响决策者的资讯复杂化 案例 “封杀”王老吉事件 第三章 卡位开辟市场新蓝海 一、客户究竟在关注着什么？ 案例 海尔发明地瓜洗衣机 二、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 三、卡位，定位的再升华 第四章 卡位战略模型的深度剖析 一、应用卡位战略的三大前提 二、“十六字真言”：卡位的核心战略思想 三、卡位战略模型的深度剖析 案例 金晶超白玻璃 案例 新安化工的卡位剖析 第五章 明确定位 (No.1) 一、颠覆传统，定位的新玩法 案例 华硕上网本的崛起 二、建立区隔，给竞争对手设立安全线 案例 酷儿：献给孩子的饮料 案例 澳的利：开创葡萄糖饮品市场 案例 日本大金向开利微笑的资本 案例 新中大软件的个性化服务 案例 品牌定位的种方式辨析 三、集中力量发挥优势效应 案例 九阳走向小家电之路 案例 IBM曾经的伤痛 四、明确定位的三重攻略 五、定位的四个关键性问题 第六章 挖掘优势 (差异化) 一、优势不仅仅是优点 案例 湖南卫视“超女”的成功 二、价值取向，发现你的优势 案例 招商银行的“因您而变” 案例 国内空调企业的卖点 资料 消费者的价值元素分析 三、不要让你的优势变成劣势 案例 美国通用的最大败点 案例 小灵通的兴起与衰落 四、创造优势战略的六大步骤 案例 飞利浦：“让我们做得更好” 五、如何建立你的优势组织 案例 白金汉的核心观点 第七章 做到最好 (聚焦) 一、做到最好的标准是什么？ 案例 汤姆逊：我能做到而别人做不到 案例 通用电气：第一或第二 案例 乔·吉拉德：追求完美，不自我设限 二、聚焦原理：找准焦点 案例 王老吉的转型：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦 三、形象策略：完美的外包装 案例 金龙鱼的1：1：1战术的失败 四、换个方式给客户介绍 案例 蒙牛：把客户当老师 案例 打一折的商店 案例 限量刺激 案例 脑白金的宣言 五、变换策略，唯一不变的是变化 第八章 建立团队 (借力打力) 一、团队的定义 案例 麦当劳的危机管理团队 二、团队，从领队抓起 案例 杜邦的团队思维 三、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队 案例 华为的狼性团队 案例 微软的和谐团队 四、团队的冲突与绩效 案例 亚通网络的团队冲突 五、用新一代的语言激励团队 案例 华为的有效激励 第九章 卡位战略的三大形式 一、做精卡位 案例 “血尔”的由来 二、做准卡位 案例 商务通就是掌上电脑 案例 如家快捷酒店 三、做活卡位 案例 海尔空调的“星级服务” 第十章 卡位在现代商业中的应用 一、宇龙酷派开辟手机市场蓝海 二、镇汀西门子的卡位策略 三、日本生命保险的成功之道 四、丰田的微笑 第十一章 好的企业满足需求，伟大的企业创造市场 附 录