这样销售很高级

《这样销售很高级》从销售思维、销售专业知 识、销售中的沟通方法、如何与对方建立链接、高 级销售的体验意识和超预期服务，以及如何与情绪 共处、训练积极的思考方式，坚持可落地的长期主 义等方面讲述了如何实现专业、有效的销售，让销 售变得高级。 作者紧紧围绕销售实践中的关键问题，如分清 欲望和痛点、销售中的沟通技巧、提升客户体验等 问题，将行之有效的操作方法放到生活中处处可见 的各种场景之中，读来轻松有趣。无论是销售新人 ，还是想要实现身份跃迁的销售人士都能从中有所 收获。

第一章 销售思维，你不能没有 有人类分工和价值交换，就有销售 生活里的销售思维：人生何处不销售 1.求职面试 2.家庭日常 3.工作协作 4.生活里的买卖 5.恋爱关系 6.人际相处 去哪个行业做销售：给你一套好用的行业模型 销售，需要你读懂人性的这些点 1.务必区分客户的期待、动机和需求 2.需求有两种：欲望和痛点你真的分得清吗 3.为何在交易中需要特权特价 第二章 销售专业：不在自己的主业上成为业余选手 真正认识自己属于哪种销售 1.品牌、市场、销售和营销的区别是什么 2 你是超级个体型销售、渠道型销售、综合型销售，还是职业型销售 3.根据客户划分销售：2C、2B和2G 4.直销和渠道销售 5.销售的媒介不同：电销、面销、会销、网销和店销 销售能力如何在实战中变得专业 1.“借事修人”的做事认知 2.实战积累，结构化学习 3.系统性思维：没有必赢的单个绝招和走法 可复制的销售三大能力模块 1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家 2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒 3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力 狠练销售基本功，是成为高手的最快方法 1.高手是如何炼成的 2.什么是销售基本功 3.刻意练习销售的18大基本功 第三章 一切的抓手：目标是个好东西 为何需要做目标管理 业绩=状态×数量×转化率×转化速度 1.业绩的目标管理原来这样做 2.业绩完不成了怎么办 目标感不强可以怎么改变 1.目标感原来是这样 2.让目标落到你每天的日程里去 3.做黄金人脉圈的梳理 4.设计你的销售日报模板 5.学会自我复盘，保持快速成长 6.超级销售的目标：日拱一卒 对的，你要敢于放弃这三类客户 第四章 和情绪共处、训练积极的思考方式 销售是不是很难？我要不要做销售 善用焦虑的反推力 1.焦虑是人生的“感冒”，也是人生开挂的启动器 2.切忌假想型焦虑 比起深谋远虑，你更需要少想多做 1.高道德感销售的内耗：担心了100次，行动0次 2.觉得没有准备好，不敢行动怎么办 3.马上要见大客户，但不自信怎么办 4.客户嫌你太年轻？扭转刻板印象，告诉他年轻也很厉害 不相信了怎么办 1.“相信”决定了你会多强 2.觉得自己公司的产品不够好，销售要怎么办 3.自信是一股力量，千万不能有不配得感 4.不要讨好：销售是基于信任的价值互换 稳定是一个销售的重要能力 第五章 开启的力量：有效地和对方建立链接 1.如何在电话中和陌生人聊得下去、聊得好 2.如何让客户愿意加你的微信 3.加上客户微信就发产品资料？大错特错 4.和潜在客户沟通，怎么能有效破冰 5.怎么能让客户同意和你见面 6.去客户公司讲方案，开场白如何设计 7.首次怎么和客户介绍公司 8.怎样把握跟进的节奏 9.客户不回复你了，你要如何重新唤起回复 10.如何唤醒沉睡的老客户？给你五大思路 第六章 在高度舒适且有掌控力的沟通中完成销售 沟通舒适的三个精髓 1.训练出逻辑感并不难 2.增加专业感才有说服力——从反面例子学习 3.你的表达怎么变得有感染力 销售和问答机器人的核心区别：包装意识 1.成为包装影响高手的必学范式：答赞问 2.用答赞问解决销售最难的几个场景 用词是态度的衣服：销售要告别卑微感，增加控制感 1.改掉语气中的卑微感 2.增强掌控力，不被客户牵着鼻子走 3.逆向思维，让你重新掌握主动权 用沟通解决几大销售实战难题 1.客户问你的产品和竞品有什么不同 2.客户总说考虑考虑 3.催款难怎么办 4.客户想要优惠，确实没有了怎么办 5.客户提了“过分要求”怎么办 6.怎么优雅地拒绝客户的价格优惠申请 第七章 惊喜的过程：体验意识和超预期服务 1.为何背话术、爱群发的销售业绩都很差 2.在商务沟通中哪些文件细节能超出期待 3.客户来访要如何招待 4.销售去客户方拜访的必做细节 5.维护客户关系的秘诀 6.要如何送客户/朋友礼物 7.多人聚餐要如何点菜 8.怎么给客户发节日祝福 9.惹客户生气和不满了怎么办 10.专业不足，服务来补 第八章 可落地的长期主义 企业家思维：把自己当作一家公司经营，且你是核心产品 投资者思维：时间、精力和口碑都是你的资本 1.如何规划时间和管理精力 2.个人品牌是做事做出来，不是打造出来的 3.销售特别要注意的财务观 普通人的突围：靠的是自我教育 1.销售三层能力理论 2.如何自我持续学习 俯下身去：你厉害不重要，能帮助多少人才重要 要有长远目标，它会辅佐你当下的选择 后记